Rozhovor s regionálnym riaditeľom ASO VENDING Jaroslavom Sedlákom o predaji

Bernard: Pre tých, ktorí ťa ešte nepoznajú, kto si a čo robíš?

Jaroslav: Pracujem ako regionálny riaditeľ predaja v spoločnosti ASO VENDING, ktorá je lídrom na trhu a najväčším vendingovým dodávateľom na Slovensku. Pre našich zákazníkov, ktorými sú hlavne výrobné podniky a office priestory, zabezpečujeme komplexné služby, ktoré sa týkajú predovšetkým kávy a iných horúcich nápojov. Samozrejme vrátane kompletnej technológie a servisu. Jednoducho tak, aby mali naši zákazníci túto službu úplne bez starostí. V rámci mojej pozície som zodpovedný za jednania u našich existujúcich a nových zákazníkov, za prípravu projektov a samozrejme – za výsledky celého môjho obchodného tímu.

B: Ako si sa k predaju dostal? Smeroval si k tomu od malička?

J: Vôbec nie. K predaju ma priviedla príležitosť. Chcel som začať zarábať peniaze, tak som zobral prvú ponuku, ktorá mi prišla do cesty v čase, keď som končil školu. Začínal som ako predajca v stavebnej firme. Zarábal som myslím niečo okolo 10 000 korún mesačne a prvý polrok nevedel, kde budem všetky tie peniaze míňať (smiech).

B: Prečo je predaj podľa teba tak dôležitý? Vedieť, ako predávať?

J: Všetko okolo nás sa deje na základe toho, že niekto niečo predá. A teraz nemyslím len biznis ako taký. Predávame, keď chceme niekoho pozvať na rande, predávame, keď ideme na pohovor, predávame, keď sa rozprávame so svojim dieťaťom a chceme, aby si konečne oblieklo bundu. Predávame neustále. A to, aký dobrý predajca si, priamo ovplyvní kvalitu tvojho života. Súkromného a tiež pracovného.

B: Čo má robiť človek, ktorý nevie predávať? Vyskúšal to, nejde mu to, možno si dokonca myslí, že to vôbec nie je pre neho. Čo by si povedal takémuto človeku?

J: Predstav si vrcholového futbalistu a skús sa zamyslieť nad tým, čím všetkým si musel ten človek prejsť, aby sa dostal na súčasnú úroveň.
Myslíš, že je taký dobrý vďaka tomu, že si zahral futbal 1x týždenne? Myslíš, že nemal ťažké obdobia, kedy chcel všetko zabaliť? Myslíš, že si po niekoľkých nevydarených zápasoch povedal: „Ja to kašlem, idem robiť niečo iné. Už som 5 zápasov nedal gól, toto nie je pre mňa…“

Ak ťa tá práca skutočne baví a vidíš v nej hlbší zmysel, ako len peniaze, tak si ochotný urobiť viac ako ostatní. Trénuješ viac ako ostatní, investuješ do seba viac ako ostatní, je to pre teba dôležitejšie ako pre ostatných.

Je ti ľúto zaplatiť za seminár 300 eur? Alebo snáď za knihu 10 eur? Alebo nemáš zrovna chuť ísť k zákazníkovi na jednanie? Ono je to všetko v poriadku. Skutočne. Ale v tej istej chvíli sa nájde niekto, komu na tom záleží viac. A ten niekto urobí iné rozhodnutie. Pozor, nehovorím, že správne alebo nesprávne. Ale iné.

Moja rada znie: Sústreď sa na to, že ideš vyhrať Ligu majstrov a sám zistíš, čo by si mal robiť.

B: Myslíš si, že investovanie do seba je tým veľkým rozdielom medzi úspešnými obchodníkmi, ktorí dosahujú skvelé výsledky a neúspešnými, ktorí sú zaseknutí v tom istom rovnakom kolotoči? Tí úspešnejší sú ochotní do seba viac investovať?

J: Áno, aj. Predaj je však komplexná činnosť a výsledky v ňom ovplyvňuje veľmi veľa vecí. Za seba môžem povedať, že sú 2 kľúčové veci, ktoré pomohli mne. Investovať do svojho osobného rozvoja a potom samotné aktivity.

Prečo aktivity? Pretože ak do seba investuješ, získavaš určité informácie. Informácie sú pre teba nástroj, ktorý ak nepoužiješ v praxi, tak je jedno, koľko ich máš. Môžeš mať akurát dobrý pocit, že ich máš. Ale samotné informácie ti výsledky neprinesú. To je ako auto, ktoré má v sebe všetku technológiu, aká existuje, ale ani raz nenaštartuje a nevydá sa na cestu.

B: Keď sa pozrieš ty na seba, na začiatku svojej kariéry, keď ti predaj ešte možno až tak nešiel a porovnáš to s tým, na akej úrovni si, čo sa týka predaja teraz, ako si ty zlepšil za ten čas?

J: Ja len trochu poupravím. Nie že možno až tak nešiel. Ja som mal hrozné výsledky. Ale čo sa týka tvojej otázky, tak hlavný rozdiel je v tom, že je zo mňa úplne iný človek. Hlavne myslením, jednaním a počtom aktivít.

B: Aký dopad má zručnosť predávať na sebavedomie človeka?

J: Obrovský. Ľudia často hľadajú istotu. Istotu v zamestnaní, istotu v benefitoch od firmy a tak podobne. Je toto skutočne istota? V žiadnom prípade. Istotu nemáš ani v prípade, že v nejakej firme pracuješ 10 rokov.

Pre mňa je istota jedine zručnosť, ktorú ovládaš. Práve vtedy, keď vieš, ako predávať, si do veľkej miery menej závislý. V podstate sa môže stať čokoľvek. Ak si zdravý a vieš predávať, už nikdy nebudeš bez práce, už nikdy nebudeš bez peňazí. Aspoň nie dlhodobo. Máš istotu, že sa o seba a svoju rodinu dokážeš vždy postarať. To je istota. To je to, čo máš v plne v rukách a čo môžeš ovplyvniť.

B: Aká je podľa teba najväčšia chyba, ktorú robia ľudia pri predaji?

J: Tých chýb môže byť samozrejme viac, pretože každý obchodník potrebuje rozvíjať prioritne inú oblasť.

Vo všeobecnosti však považujem za najväčšiu chybu, keď je obchodník závislý od malého počtu rozpracovaných obchodov.

To totiž spôsobí, že potrebuje uzavrieť obchod viac, ako zákazník. Začne vyvíjať tlak, začne robiť chyby, začne sa sústrediť na iné veci, ako by mal. Konkrétne nie na zákazníka a jeho potreby, ale niekedy až na žalostné dúfanie, aby to zákazník predsa len podpísal.

A ako to už býva, zrovna tieto obchody sa často presunú na neskôr, alebo úplne zrušia. Je to ťažké a spôsobuje to obrovskú nechuť.

Ak máš rozpracovaných viac obchodov, ide z teba väčšia pohoda a sebavedomie. A to zákazníci cítia. Zákazníci potrebujú na jednanie partnera, osobnosť, niekoho, na koho sa môžu spoľahnúť. Ak nie si v pohode, bude pre teba uzatváranie obchodov oveľa ťažšie.

B: Slová „sebavedomie“ a „odvaha“ sú často spomínané, keď sa rozprávame o predaji. Množstvo ľudí teoreticky vie, čo by mali spraviť, ale chýba im práve sebavedomie a odvaha, aby svoje vedomosti preniesli do praxe. Čo by si poradil ľuďom, ktorým sebavedomie a odvaha chýbajú?

J: Drvivá väčšina z nás by chcela byť sebavedomá a vyžarovať istotu. Niektorí ľudia majú sebavedomie v sebe zakorenené akosi viac, iní zase menej.

Ale z veľkej časti každý jeden človek, ktorý na teba pôsobí sebavedome a vyžaruje z neho úžasná istota, si musel tieto vlastnosti vybudovať postupne. Vybudovať nejakými aktivitami, ktoré robil v minulosti. Čiže skúsenosťami, ktoré v živote zažil.

Ak si napríklad obchodník, ktorý začína kariéru v novej firme, je pravdepodobné, že cítiš zo začiatku riadnu dávku neistoty. Možno máš obavy, či vieš o produkte dostatok informácií, možno sa obávaš, či ťa náhodou nezaskočí nejaká otázka od zákazníka a ty nebudeš poznať odpoveď, možno máš trému viac, ako by bolo podľa teba zdravé.

Je úplne normálne, že veľa činností, ktoré robíme prvý, druhý, … piatykrát, tak robíme s určitou neistotou.

Je to to isté, ako keď trénuješ vo fitku. Ideš do fitka, aby si mal väčšie svaly a vyšportovanú postavu. Super, ale tiež neodídeš po prvej návšteve ako vyrysovaný týpek, ktorý si už splnil svoj cieľ. Naopak, je to o dlhodobom a pravidelnom tréningu. Keď vydržíš, výsledky sa začnú za určitý čas prejavovať. Niekedy si to ale vyžaduje dlhé týždne, dokonca až mesiace.

Mysli na to, že aj sebavedomie a odvaha sa budujú ako svaly vo fitku. Nikdy ich nebudeš mať po jednej návšteve zákazníka, po jednom zdvihnutí telefónu, po jednom dohodnutom obchode.

B: Množstvo ľudí vníma predaj stále ako akési vyvíjanie nátlaku na zákazníka. Ako akési presviedčanie zákazníka o niečom, čo možno ani zákazník nechce. A následne nerobia veci, ktoré by mohli spraviť. Ako vnímaš predaj ty a ako celkovo vnímaš tlačenie na zákazníkov?

J: Je to jednoduché. Úlohou obchodníka je vyhľadávať ľudí, ktorým môže predať. That’s all.
Nechceš vyvíjať nátlak na zákazníka? Tak to nerob. Celé je to predovšetkým o pochopení druhej strany. Každý z nás má určité požiadavky, potreby a očakávania. Tak isto aj zákazník. Tvojou úlohou je zistiť jeho očakávania a až potom začať predávať.

B: Keďže pravdepodobne si sa nedostal tam kde si dúfaním, že si ľudia kúpia tvoj produkt, máš ty nejaký predajný systém, ktorý používaš? Ktorý ti funguje a je overený, otestovaný, odskúšaný v praktických situáciách? Ktorý prináša výsledky?

J: Áno, jeden z nich je vytrvalosť (smiech). A je ten zásadný, pretože niekedy hľadáme všetky možné riešenia, ktoré sú pohodlnejšie, ale nepozrieme sa na svoje aktivity. Chceli by sme vedieť tú zázračnú formulku, ktorú vždy keď povieme, tak zákazník povie: „Kedy mi to môžete dodať?“ Toto je zásadné. A to ostatné je len pomôcka.

Mám rád jednoduché veci. Preto som dlhé roky skúšal a testoval rôzne predajné postupy. Tým, že som chcel, aby to bolo jednoducho naučiteľné a ľahko zapamätateľné, neustále som okresával a vyhadzoval veci, ktoré tam nepatria a naopak, dopĺňal to, čo najviac zachytáva podstatu obchodného rozhovoru.

Až som si po nespočetných úpravách dospel k 4 krokovému nákupnému procesu. Áno, nie predajnému, ale nákupnému.

B: Čo ak ti ale človek teraz povie, že jeho biznis je iný? Že jeho zákazníci, klienti sú nároční? Že toto u neho asi nebude fungovať?

J: Je to ako pri zákazníkoch a nátlaku, o ktorom sme sa bavili predtým. Mojou úlohou nie je nikoho prehovárať. Prvé, čo by som spravil, spýtal by som sa ho, či to už vyskúšal v praxi 🙂

B: Posledná otázka na záver: Ako sa ty vyrovnávaš s tým, keď ti niekto povie NIE?

J: Celé je to o postoji. Nikdy nie je reálne, že každého zákazníka, ktorého oslovím, aj uzavriem. Ale to ma predsa nemôže odradiť od práce, ktorú mám rád.

Nedávno som čítal 1 myšlienku, ktorá sa na toto vynikajúco hodí:

Úspech v predaji je len určitý percentuálny podiel na počte neúspechov.

Ak by ste chceli dozvedieť viac o tom, ako úspešne predávať, 9.11. spoločne s Jaroslavom organizujeme seminár Princípy predaja. Kliknite sem a zistite viac.

Seminár Úspešný kouč už 30.11. 2019 v Piešťanoch. Kliknite sem a zistite viac:

Seminár Úspešný kouč už 30.11. 2019 v Piešťanoch. Kliknite sem a zistite viac:

Najnovšie články

Počúvajte najnovšie epizódy nášho podcastu:

Počúvajte najnovšie epizódy nášho podcastu:

Archív

Kategórie

Meta